Et oui, en réseau, pour faire passer votre message, mieux vaut faire court. Ce qui est vrai d’une discussion informelle, l’est tout autant pour intervenir devant un auditoire… Vous-même, combien de fois vous retenez-vous de bailler quand un conférencier n’a pas su capter tout de suite votre attention ?
Extraits de Comment parler à n’importe qui dans toutes les situations.
De Tim Fearon et Emma Sargent, Leduc.s Éditions
1. Les 4 questions
Voici maintenant la formule imparable pour captiver immédiatement votre auditoire. C’est une formule simple, facile et efficace. Elle se résume à quatre questions clés : si vous parvenez à répondre à ces questions dans les deux ou trois premières minutes, votre auditoire ne vous lâchera plus.
Les quatre questions sont :
- Pourquoi ?
- Quoi ?
- Comment ?
- Et si… ?
Et voici maintenant les raisons pour poser ces questions et l’ordre dans lequel vous devez y répondre. Quel que soit votre auditoire, il se compose de personnes pour lesquelles l’une de ces questions est la plus importante. Réfléchissez un instant : quelle est celle qui vous « branche » le plus ?
- Faites-vous partie de ceux qui veulent savoir les raisons d’une chose avant d’écouter le reste de la communication ? Avez-vous besoin d’une vision générale avant d’en venir aux détails ? Pour vous, c’est le « pourquoi ? » qui prévaut.
- Si vous voulez avant tout de l’information et que vous accordez essentiellement de la valeur aux faits pour soutenir une idée ou une proposition, c’est sur le « quoi ? » que vous vous focalisez principalement.
- Si vous êtes surtout curieux de savoir comment les choses vont se passer, par exemple pour résoudre des problèmes, et que vous aimez mettre la main à la pâte, vous retiendrez surtout la réponse au « comment ? ».
- Si vous désirez connaître comment ces informations seront appliquées à l’avenir, quels seront les tâches et les processus d’apprentissage par l’erreur, et que vous voulez connaître clairement les conséquences des actions envisagées, ce sont les réponses à la question « et si… ? » qui sont cruciales pour vous.
Par conséquent, en préparant votre présentation, réfléchissez méthodiquement et préparez vos réponses à ces questions :
- Pourquoi sommes-nous ici ? Pourquoi nous attaquons-nous à ce problème ? Pourquoi votre auditoire veut-il en savoir plus long sur la question ?
- Que va-t-on faire ? Quel domaine va-t-on couvrir ? Que va t-il se passer pendant la présentation ?
- Comment les choses vont-elles se dérouler ? De quelle façon pourrais-je utiliser l’information ?
- Que vais-je gagner à ce qu’on le fasse ? Quelles seront les conséquences si je ne le fais pas ? Que va-t-il se passer, c’est à-dire quelle différence cela fera-t-il ?
Pourquoi respecter cet ordre ? Si vous ne commencez pas par répondre à la question « pourquoi ? », tous ceux pour lesquels cette question est prioritaire cesseront de vous écouter, jusqu’à ce que vous leur donniez une nouvelle raison de le faire. Vous n’êtes pas forcé de vous y étendre pendant une éternité, mais il vous faut répondre en priorité à cette question.
Astuce n°2 : les séries de « oui ».
Si vous redoutez de rencontrer de la résistance, ou que vous souhaitez obtenir un meilleur niveau d’attention et d’acceptation, commencez toujours par une série de « oui ».
En procédant ainsi, vous aurez une excellente introduction capable de faire mouche avec tous les membres de votre auditoire. Vous vous rendrez compte de la confiance que cela vous donnera !
Il arrive parfois que l’on doive exposer ses idées à un groupe peu réceptif. Cela peut être intimidant, surtout si la présentation à des groupes n’est pas votre fort. La tentation est alors d’ignorer les cyniques et les blasés, pour se concentrer sur les visages les plus sympathiques. Ce qui ne facilite pas la transmission du message à l’ensemble de l’auditoire. La stratégie ci-dessous vous permettra de gagner des amis et vous donnera de l’assurance quel que soit votre public.
Les séries de « oui » sont une suite de propositions que l’ensemble du groupe ne peut manquer d’agréer. Le but d’une série de « oui » est :
de créer une atmosphère d’assentiment ;
d’habituer le groupe à être d’accord avec vous ;
de lui montrer que vous comprenez sa situation ;
de construire un rapport.
Prenons un exemple très général.
Dans une réunion d’affaires, vous dites : « La situation actuelle de l’économie est particulièrement délicate, et vous vous trouvez tous dans un environnement beaucoup plus concurrentiel. Vous êtes des gens très occupés, et je sais que vous souhaitez utiliser au mieux le temps dont vous disposez aujourd’hui. »
Voilà une série d’affirmations qui devraient provoquer une résonance dans l’auditoire :
« La situation économique actuelle est-elle délicate ? » Oui.
« Êtes-vous dans un environnement plus concurrentiel ? » Oui.
« Êtes-vous très occupés ? » Oui.
« Souhaitez-vous utiliser au mieux le temps dont vous disposez ? » Oui.
Ainsi, au terme de cette brève introduction, votre auditoire vous a déjà dit « oui » quatre fois. Donc, si vous souhaitez utiliser cette technique, lancez une série d’affirmations auxquelles personne ne saurait résister. Tirez profit de votre connaissance de la situation et servez-vous des « oui » pour renforcer votre position.
Si vous avez devant vous des personnes susceptibles d’être réceptives pour une raison ou pour une autre, vous pouvez néanmoins leur appliquer la méthode des « oui ».