En réseau, il arrive que certains membres aient des positions tranchées et sans appel. Comment faire pour que leurs points de vue soient critiqués, amendés, voire contredits ?
5 stratégies gagnantes issues de la sagesse chinoise.
La relance.
« Semer le pèlerin dans son propre bois »
Vous donnez tous les signes d’une écoute active de votre interlocuteur, sûr de son fait. Vous gardez le silence, plus encore : vous le relancer de deux façons. Soit en répétant strictement une partie de sa phrase, soit en la reformulant partiellement. Cette technique paradoxale le conduit à préciser sa pensée et à mettre de l’eau dans son vin. Elle vous donne aussi de nouvelles informations sur lesquelles vous pourrez argumenter par la suite.
EXEMPLE :
• Si on fait comme ça, ce sera une catastrophe !
• Une catastrophe
• …
Le contre-pied.
« Éteindre le feu avec des bûches »
Cette technique recadre les positions de votre interlocuteur de façon spectaculaire. Pour autant, vous ne faites que pousser son raisonnement jusqu’à ses limites. L’habileté consiste à prendre une position radicalement opposée tout en acquiesçant aux arguments produits.
EXEMPLE :
• C’est une consultation très dure, de nombreux concurrents sont en compétition. Il faut étoffer nos équipes et s’y mettre dès maintenant.
• Tu as raison, c’est tellement dur et aléatoire qu’il vaudrait mieux nous retirer.
La digression.
« Quand le sage montre la lune, l’idiot regarde le doigt »
Cette stratégie suppose de jouer le naïf sur une question en changeant de point de vue et en passant (faussement) du coq-à-l’âne. Elle a pour vertu en créant une surprise, de tirer le tapis sous le pied de votre interlocuteur tout en suggérant une alternative de solution.
EXEMPLE :
• Nous devons rencontrer un maximum de clients ce mois-ci : organisons vite un cocktail.
• Tu es au courant de cette exposition sur Le Titien ? J’ai vu qu’ils organisent des visites guidées privatives…
La fragmentation.
« Voir dans le château le tas de grains de sable »
Ici la sagesse chinoise rappelle celle de Socrate. Cette stratégie consiste à démonter l’argumentation de votre interlocuteur par un afflux de questions qui lui demande de préciser sa pensée, définir les notions qu’il emploie, jusqu’à ce qu’il en vienne lui-même à vaciller sur ses propres positions.
EXEMPLE :
• Je ne me sens pas motivé pour prendre la parole lors de cette conférence.
• Qu’est ce que tu entends par « motivé » ? Qu’est ce qui serait de nature à te motiver dans le fait d’intervenir en public ? etc. (une question à la fois)
Casser l’ambiance.
« Pleurer au carnaval et chanter dans les catacombes »
En effectuant des ruptures de ton, vous pouvez changer le cours d’une réunion. Si le débat vire à la rigolade et que le sujet reste en plan, prenez une voix lugubre en appuyant en dramatisant l’enjeu. Faites le contraire quand, face aux difficultés, vous sentez la déprime s’installer dans le groupe. Ces brusques changements de climats remettent les participants sur les rails.