S’entraider, créer en commun des opérations de communication, vendre à deux quand l’occasion se présente… Les partenariats sont à la portée de tous. Faites le plein d’idées et d’exemples simples à reproduire. Également dans cet article, les précautions à prendre.
Prospecter et vendre à plusieurs
Le principe :
Coups de main ponctuels sur une mission ou création d’une offre globale pour prospecter en équipe, vos objectifs plus ou moins ambitieux déterminent les relations que vous entretiendrez avec vos partenaires et avec vos clients. Dans tous les cas, il s’agit de vous démultiplier pour décrocher des affaires qui resteraient hors de portée sinon.
Mise en pratique :
Démarrer ce type de démarche est à la portée de chacun. Pourquoi ne pas commencer en binôme, avec un partenaire que vous connaissez bien et dont l’activité est complémentaire à la vôtre ? L’expérience aidant, vous pourrez par la suite développer des formes de partenariats plus élaborées et plus formelles.
- Vendre ponctuellement à deux :
Créatrices en auto-entrepreneur, Pauline Vadon et Sophie de la Guéronnière proposent des produits complémentaires. La première des bijoux fantaisie, l’autre des chapeaux de fête. Amies de longue date et toutes deux familières de la vente à domicile, elles ont tout naturellement l’idée de s’associer pour une vente. « Pauline a invité ses contacts, moi les miens et le nombre de ventes potentielles a été pour chacune multiplié par deux ! » précise Sophie de la Guéronnière. - Prospecter et vendre systématiquement des services à plusieurs
De tels objectifs vous imposeront de créer un groupement plus formel pour bien vous organiser et cadrer la relation client. Prenez le temps et le soin de fixer à l’avance les rôles de chacun dans la conduite du projet, l’interface client, les modes de communication entre membres, de rémunération et de facturation de chacun.
L’exemple
Georges Abad, consultant spécialisé dans le management des services généraux a créé le groupement de consultants MSGA & Associés. Sur un constat simple : il sait bien que seul, il ne peut décrocher des appels d’offres impliquant plusieurs spécialités. Régulièrement il s’associe donc à d’autres consultants. Ils sont une quinzaine à bien se connaître et vendre leurs services ensemble. Chacun prospecte de son côté et détecte les besoins de ses propres clients. Face à une demande complexe le groupe se réunit et créé l’équipe de consultants la plus appropriée : audit + formation, création d’un cahier des charges + maîtrise d’ouvrage, etc.
Le conseil :
Si vous apportez un client au réseau, sachez cadrer avec précision les relations entre membres et avec le client.
- Qui prendra le leadership de la mission et pourquoi ?
- Comment s’organisera l’équipe autour de lui ?
- Quelle sera la nature des contacts des membres contributeurs avec le client.
Deux cas de figures :
#1Votre intervention est majeure dans le dispositif défini
Exemple : formateur en gestion, vous avez besoin des compétences de deux confrères d’autres disciplines pour mettre en œuvre un programme commun dans plusieurs villes. Il est légitime de garder la totale maîtrise de votre propre client. Même si toutes les prestations ne relèvent pas de votre compétence, vous êtes l’interlocuteur incontournable.
- Organisation de la prestation commune : vous assumez le rôle du chef de projet. Vous devez alors jouer pleinement votre rôle d’animateur et de manager au sein de l’équipe. Cela suppose de bien connaître les personnes avec qui vous vous engagez et de vous être bien calés sur vos relations de travail. On n’anime pas une équipe d’indépendants comme on dirige les salariés d’une entreprise.
- Gestion de la relation client : Interlocuteur unique de votre client, vous êtes garant de la prestation fournie par vos partenaires. Vous vous ferez bien sûr accompagner par les spécialistes le moment venu.
- Facturation : Vous facturez votre client pour la totalité de la mission et signez des contrats de sous-traitance avec les autres participants.
- Rémunération : Pour rémunérer votre apport d’affaire, il vous suffit de marger sur les postes sous-traités en accord toutefois avec vos partenaires.
#2 Votre intervention dans la mission est faible, voire nulle
Vous êtes alors en position de simple prescripteur :
L’exemple :
Un de vos client est en recherche de certificateur (ISO 9001 par exemple), vous transmettez la demande à des membres de votre groupement dont c’est la spécialité. Même si vous conservez un droit de regard légitime sur leurs prestations, vous n’êtes plus le référent de votre client pour cette mission.
- Organisation de la prestation commune : comme précédemment, si plusieurs des membres du groupement interviennent le mieux est de désigner un chef de projet. Le choix ne peut être fait sans votre accord.
- Management de la relation client : Même sans être l’interlocuteur direct de votre client, vous êtes tenu informé des échanges et restez un médiateur privilégié. Notamment, en cas de litige.
- Facturation : Les membres de l’équipe projet facturent en direct le client.
- Rémunération : Vous êtes en position de percevoir un pourcentage du budget global pour apport d’affaires. Appliquez un pourcentage sur votre marge brute facturée pour chaque intervenant.
Les règles clés pour réussir
- Choisissez soigneusement vos partenaires :
Dès que vous prospectez ou vendez ensemble, votre image est associée à celle de vos partenaires. Avant toute opération d’envergure, veillez à tester la qualité de leurs produits ou services, ainsi que les relations que vous allez pouvoir développer avec eux. À l’occasion d’une vente, d’une mission ponctuelle ou sur un dossier sans enjeu par exemple. - Ayez votre un chef de file :
Désignez dans votre groupe l’interlocuteur principal de votre client commun. C’est lui qui transmettra les informations, assurera le suivi du dossier pour votre client. À vous d’organiser ensuite la circulation de l’information dans votre groupe de travail. - Faites les bons comptes pour rester de bons amis : Soyez transparent sur les conditions financières et contractuelles de l’opération commune. Dans le cas d’une mission facturée collectivement, veillez dès le départ à fixer un budget qui prenne en compte l’ensemble des paramètres
- Les prix de ventes de chacun.
- Un apport d’affaire pour le membre apporteur de la mission.
- Une rémunération pour le chef de projet.
- Les frais de fonctionnement éventuels du réseau: temps de coordination, transports, communications…