Le métier de consultant est un métier de recommandation, c’est le premier critère de présélection et de sollicitation des clients à un consultant. Un article pratique pour mieux comprendre les ingrédients d’un réseau qui recommande.
4 ingrédients clés pour constituer un réseau qui recommande
Avant d’espérer se faire recommander par son réseau, il faut plusieurs ingrédients de registres bien différents, surtout dans la phase de démarrage :
1. Une nouvelle attitude.
Etre ouvert aux autres, centré sur eux, penser ainsi davantage à eux qu’à vous, généreux pour être dans une logique d’apports respectifs. Trop de réseaux s’étiolent car quelques imposteurs en instrumentalisent les membres sans jamais rien apporter en retour.
2. Une expertise, une offre et une cible extrêmement bien définies.
Nombre de jeunes consultants, voire des plus confirmés réseautent à tout crin sans savoir ce qu’ils peuvent offrir, à qui, à quel moment précis de son cycle de développement. Ce dernier élément est trop souvent occulté. Et pourtant, vous ne présentez pas de la même façon votre expertise et votre offre à une entreprise en pleine croissance qu’à une entreprise en pleine crise. Aussi sachez être pédagogique en expliquant et déclinant votre offre en fonction de la situation du secteur de l’entreprise visée.
Par exemple, si vous êtes expert en finance, mettez en exergue vos compétences d’analyse financière et de gestion si l’entreprise que connaît votre membre de réseau est en crise. Insistez sur vos habiletés pour monter des dossiers en vu de lever des fonds si vous savez que votre membre de réseau est introduit dans bon nombre de start-ups en pleine croissance.
3. Une excellente connaissance de chaque membre de votre réseau et de ses liens éventuels avec vos cibles potentielles.
Pour donner envie à quelqu’un de vous recommander, il faut savoir créer du lien et établir de la proximité, tant professionnelle que personnelle. Par exemple, ancien de la même école, même hobbie, même lieu de vacances, fréquentation des mêmes cercles professionnels ou personnels… Mais il faut également identifier le membre de son réseau le plus proche pour pouvoir ajuster votre présentation et lui donner les bons ingrédients susceptibles de l’aider à vous recommander : votre bande annonce résumant votre ADN en 3 minutes, vos cibles prioritaires et les réalisations clefs, avec votre expertise associée.
4. Une grande vigilance dans la sélection des membres de votre réseau professionnel :
Un réseau professionnel est bien différent du club des anciens supporters d’un match de rugby avec qui nous aurions passé une soirée effervescente. Ce ne veut pas dire que les membres de ce club festif ne peuvent pas faire partie de votre réseau professionnel. Mais peut-être certains à l’exclusion d’autres. En effet, se faire recommander par quelqu’un qui a une réputation très sulfureuse dans votre milieu, qui a commis quelques impairs déontologiques graves, qui fait partie de « sectes » ou porte des croyances ou méthodes bannies par votre milieu et vos cibles pourraient vous nuire fortement.
Qu’est-ce qui incite votre réseau à vous recommander ?
Le plaisir de le faire :
La personne se sent proche de vous, vous estime compétent et a envie de faire bénéficier de votre professionnalisme un ami, un client, un collègue.
La fierté de le faire :
Plus vous êtes reconnu comme expert, plus votre réseau sera enclin à vous recommander. Cela le valorise, lui permet en plus de démontrer sa propre expertise puisqu’il vous fréquente ou vous connaît. La fierté de rendre service également, et donc d’être apprécié par la personne à qui il vous recommande, mais par vous aussi.
Mais ne vous y trompez pas. Démontrer son expertise est tout un art, mais exige aussi une nouvelle posture bien différente de celle du dirigeant d’entreprise dont la carte de visite et le statut parlent pour lui. Ceci induit que, même dans certains contextes plus décontractés voire festifs avec votre réseau, vous restiez professionnel quand des échanges professionnels émergent. Mais rassurez-vous, ceci reste tout à fait compatible avec le plaisir de la détente et des échanges conviviaux. Pour illustrer ce propos, j’ai vu au cours d’un dîner très amical, de mise en réseau, un expert présupposé en SI bancaire, qui a expliqué qu’il trouvait très incongru que son applicatif ait été changé par un système inconnu au bataillon : SAP ! Silence d’une seconde s’ensuivit dans l’assistance et sa légitimité était tombée à jamais !
L’intérêt à le faire :
Besoin de compléter son offre par une expertise complémentaire au risque de se voir exclus d’une opportunité de mission qui dépasse son propre champ d’expertise.
Parfois, certains consultants le font pour toucher un apport d’affaire. Si c’est la seule intention qui les guide, ceci peut être très dangereux. Car le client, s’il s’en rend compte et qu’en plus il n’est pas totalement satisfait du consultant recommandé, quel qu’en soit le motif, même lié à sa propre entreprise, se méfiera à jamais de vous et peut vous faire supporter les conséquences de son insatisfaction.
En conclusion :
Le réseau c’est magique ! Mais mal maitrisé, il peut devenir diabolique et nuisible. Alors, ayez du discernement tout en étant dans une attitude de générosité, d’ouverture alliée à un grand professionnalisme de l’expert. Mais gardez en mémoire une terrible réalité ! On ne prête qu’aux « riches ». Alors en toute circonstance, montrez-vous positif, optimiste et confiant et interdisez-vous de quémander une recommandation.
Catherine Pompéï est coach et auteur de Consultants : comment trouver vos premières missions.
