Par Jean Samper, dirigeant dAC Franchise.
Le profil idéal de franchisé existe-t-il ?
Idéal pour qui ? Tous les réseaux nont pas les mêmes critères. Il ny a donc pas de profil idéal et universel. Cependant pour toutes les enseignes, il se dégage quun franchisé est avant tout un futur chef dentreprise et quil doit en avoir les qualités : entrepreneur, manager, commercial, gestionnaire. Tout en étant indépendant, il ne doit pas être individualiste. La franchise étant une formule qui fonctionne en réseau, les règles sont à respecter par tous pour la crédibilité et lhomogénéité du concept.
Le franchiseur peut établir un ou plusieurs profils proches de lidéal tout en sachant que le mouton à 5 pattes nexiste pas. Ses critères de recherches sont à hiérarchiser pour aller de ce qui est incontournable vers ce qui est moins important pour la réussite du candidat. Il ne faut pas que le franchiseur oublie que sil choisit un candidat nayant pas le minimum de critères exigibles, il le met en péril, se prépare à des difficultés pour gérer la situation et freine le développement du réseau.
Dans une période économique difficile, certains franchiseurs auront tendance à privilégier les candidats disposant de fonds confortables mais cela ne suffit pas. Nombre de candidats se tournent vers lentrepreneuriat par dépit, nayant pas réussi à se réinsérer dans un poste salarié. Suite à un licenciement par exemple, ils disposent dun capital de départ ; ce ne sont pas forcément les meilleurs candidats, leur choix se faisant par défaut
Mais ne généralisons pas trop vite.
Bien définir le profil de ses franchisés
Cest donc à chaque franchiseur de définir les caractéristiques des franchisés quil recherche. Le défaut étant de vouloir trouver des profils à son image, ce qui est humain jai réussi en étant comme ça et je cherche les mêmes mais savère erroné car un profil de franchisé nest pas celui dun franchiseur. Il ne sert à rien que le franchisé sache faire tout ce que le franchiseur sait faire puisque certaines tâches ne seront accomplies que par la centrale et dautres que par les franchisés.
Il est donc conseillé de consulter un véritable spécialiste en recrutement de franchisés (pas seulement un vendeur de franchises) ou de participer à des réunions déchanges dexpérience entre franchiseurs comme au
Franchise Business Club.
Certaines enseignes vont privilégier des candidats ayant déjà lexpérience du secteur dautres non ; en effet, la formation étant un des piliers de la franchise, un candidat non expérimenté sur le secteur sera considéré comme plus attentif, sans a priori, et plus ouvert aux méthodes et au savoir-faire de lenseigne, donc plus à même de suivre les règles.
Le franchiseur doit définir le profil recherché de telle manière que les compétences acquises en formation et celles acquises au préalable par le candidat se complètent.
Bien informer pour bien recruter
Bien sassurer que le projet du franchisé correspond à celui du franchiseur et que le secteur dactivité lui convient. Un candidat qui se porte sur un secteur dactivité uniquement sur des critères financiers, un des meilleurs rendements par exemple, mais qui na pas dappétence pour lactivité ne pourra pas porter les couleurs de lenseigne à 100%. Il existe des outils pour analyser ses entretiens et déterminer la motivation du candidat. Nous conseillons de faire passer des tests psychologiques pour mieux connaître sa personnalité.
Si les tests sont probants, il faut lui faire découvrir et ressentir concrètement le métier de lenseigne à travers une ou plusieurs journées découvertes dans des unités pilote ou franchisées. Le candidat doit rencontrer des franchisés pour se faire une vraie idée du terrain et de la marche du réseau.
Laccompagnement du candidat joue aussi un rôle dans le recrutement. Familiariser le candidat novice au monde de lentrepreneuriat indépendant aux domaines tels que le juridique, lexpertise comptable. Donner une méthodologie dapproche pour construire son projet et notamment le financement et le local. Le candidat doit à ce stade avoir acquis les informations suffisantes pour faire aboutir son projet. La manière dont il gère laide que le franchiseur apporte est riche denseignements sur ce quil fera et sera une fois franchisé.
Risques judiciaires liés au recrutement des franchisés
Quels sont les principaux risques judiciaires liés au recrutement des franchisés ? Comment limiter ces risques et assurer une sécurité juridique au franchiseur ? Le principal est le vice de consentement quun franchisé peut mettre en avant devant un juge alors quil fait de mauvaises affaires et veut quitter le réseau de franchise. Il prétexte par exemple quil na pas reçu les vraies informations concernant la situation réelle du franchiseur et du réseau en général.
Pour éviter le vice du consentement, le franchiseur doit au moins délivrer un DIP conforme aux prescriptions légales. Mais ce nest pas suffisant, les plaquettes et autres documents donnés au franchisé doivent aller dans le même sens que le DIP. Toutes ces informations doivent être conformes à un process préétabli et par des documents dûment contrôlés. Le but est que le franchiseur agisse bien en toute transparence
et puisse le démontrer.
Les pièges à éviter lors d’un recrutement
Des premiers franchisés recrutés dépendent le développement et la pérennité dun réseau. Parce quils ont voulu se développer trop rapidement, des réseaux ont disparu faute davoir choisi des candidats ayant un profil en adéquation avec le concept et le mode de fonctionnement du réseau. Entre le franchisé qui veut entreprendre mais fonctionne en solo et à sa manière, celui qui sait tout et veut changer les règles, celui qui nassume pas, etc Il y a des cas multiples et variés. Il vaut mieux prendre du temps pour trouver les candidats qui correspondent et éviter les franchisés inadaptés. Creusez la personnalité derrière un CV, faites la différence entre capacité commerciale et esprit commerçant, analysez la capacité dadaptation des candidats aux évolutions indispensables du concept
En fait, dans le recrutement des franchisés, le principal piège, cest lexcès doptimisme du franchiseur !
Le recrutement des franchisés est une des étapes les plus décisives qu’un franchiseur doit réussir pour garantir la pérennité de son réseau. Un mauvais recrutement peut lui coûter cher. C’est pourquoi le recrutement doit être mené avec une très grande vigilance. Il est crucial de prendre son temps afin de bien valider le profil des candidatures.
La réussite d’un réseau dépend en partie de la qualité de ses franchisés.