Franchiseurs, comment recruter ses franchisés ?

Par Jean Samper, dirigeant d’AC Franchise.

Le profil idéal de franchisé existe-t-il ?

Idéal pour qui ? Tous les réseaux n’ont pas les mêmes critères. Il n’y a donc pas de profil idéal et universel. Cependant pour toutes les enseignes, il se dégage qu’un franchisé est avant tout un futur chef d’entreprise et qu’il doit en avoir les qualités : entrepreneur, manager, commercial, gestionnaire. Tout en étant indépendant, il ne doit pas être individualiste. La franchise étant une formule qui fonctionne en réseau, les règles sont à respecter par tous pour la crédibilité et l’homogénéité du concept.

Le franchiseur peut établir un ou plusieurs profils proches de l’idéal tout en sachant que le mouton à 5 pattes n’existe pas. Ses critères de recherches sont à hiérarchiser pour aller de ce qui est incontournable vers ce qui est moins important pour la réussite du candidat. Il ne faut pas que le franchiseur oublie que s’il choisit un candidat n’ayant pas le minimum de critères exigibles, il le met en péril, se prépare à des difficultés pour gérer la situation et freine le développement du réseau.
Dans une période économique difficile, certains franchiseurs auront tendance à privilégier les candidats disposant de fonds confortables mais cela ne suffit pas. Nombre de candidats se tournent vers l’entrepreneuriat par dépit, n’ayant pas réussi à se réinsérer dans un poste salarié. Suite à un licenciement par exemple, ils disposent d’un capital de départ ; ce ne sont pas forcément les meilleurs candidats, leur choix se faisant par défaut… Mais ne généralisons pas trop vite.

Bien définir le profil de ses franchisés

C’est donc à chaque franchiseur de définir les caractéristiques des franchisés qu’il recherche. Le défaut étant de vouloir trouver des profils à son image, ce qui est humain – j’ai réussi en étant comme ça et je cherche les mêmes – mais s’avère erroné car un profil de franchisé n’est pas celui d’un franchiseur. Il ne sert à rien que le franchisé sache faire tout ce que le franchiseur sait faire puisque certaines tâches ne seront accomplies que par la centrale et d’autres que par les franchisés.
Il est donc conseillé de consulter un véritable spécialiste en recrutement de franchisés (pas seulement un vendeur de franchises) ou de participer à des réunions d’échanges d’expérience entre franchiseurs comme au
Franchise Business Club.
Certaines enseignes vont privilégier des candidats ayant déjà l’expérience du secteur d’autres non ; en effet, la formation étant un des piliers de la franchise, un candidat non expérimenté sur le secteur sera considéré comme plus attentif, sans a priori, et plus ouvert aux méthodes et au savoir-faire de l’enseigne, donc plus à même de suivre les règles.
Le franchiseur doit définir le profil recherché de telle manière que les compétences acquises en formation et celles acquises au préalable par le candidat se complètent.

Bien informer pour bien recruter

Bien s’assurer que le projet du franchisé correspond à celui du franchiseur et que le secteur d’activité lui convient. Un candidat qui se porte sur un secteur d’activité uniquement sur des critères financiers, un des meilleurs rendements par exemple, mais qui n’a pas d’appétence pour l’activité ne pourra pas porter les couleurs de l’enseigne à 100%. Il existe des outils pour analyser ses entretiens et déterminer la motivation du candidat. Nous conseillons de faire passer des tests psychologiques pour mieux connaître sa personnalité.
Si les tests sont probants, il faut lui faire découvrir et ressentir concrètement le métier de l’enseigne à travers une ou plusieurs journées découvertes dans des unités pilote ou franchisées. Le candidat doit rencontrer des franchisés pour se faire une vraie idée du terrain et de la marche du réseau.
L’accompagnement du candidat joue aussi un rôle dans le recrutement. Familiariser le candidat novice au monde de l’entrepreneuriat indépendant aux domaines tels que le juridique, l’expertise comptable. Donner une méthodologie d’approche pour construire son projet et notamment le financement et le local. Le candidat doit à ce stade avoir acquis les informations suffisantes pour faire aboutir son projet. La manière dont il gère l’aide que le franchiseur apporte est riche d’enseignements sur ce qu’il fera et sera une fois franchisé.

Risques judiciaires liés au recrutement des franchisés

Quels sont les principaux risques judiciaires liés au recrutement des franchisés ? Comment limiter ces risques et assurer une sécurité juridique au franchiseur ? Le principal est le vice de consentement qu’un franchisé peut mettre en avant devant un juge alors qu’il fait de mauvaises affaires et veut quitter le réseau de franchise. Il prétexte par exemple qu’il n’a pas reçu les vraies informations concernant la situation réelle du franchiseur et du réseau en général.
Pour éviter le vice du consentement, le franchiseur doit au moins délivrer un DIP conforme aux prescriptions légales. Mais ce n’est pas suffisant, les plaquettes et autres documents donnés au franchisé doivent aller dans le même sens que le DIP. Toutes ces informations doivent être conformes à un process préétabli et par des documents dûment contrôlés. Le but est que le franchiseur agisse bien en toute transparence… et puisse le démontrer.

Les pièges à éviter lors d’un recrutement

Des premiers franchisés recrutés dépendent le développement et la pérennité d’un réseau. Parce qu’ils ont voulu se développer trop rapidement, des réseaux ont disparu faute d’avoir choisi des candidats ayant un profil en adéquation avec le concept et le mode de fonctionnement du réseau. Entre le franchisé qui veut entreprendre mais fonctionne en solo et à sa manière, celui qui sait tout et veut changer les règles, celui qui n’assume pas, etc… Il y a des cas multiples et variés. Il vaut mieux prendre du temps pour trouver les candidats qui correspondent et éviter les franchisés inadaptés. Creusez la personnalité derrière un CV, faites la différence entre capacité commerciale et esprit commerçant, analysez la capacité d’adaptation des candidats aux évolutions indispensables du concept

En fait, dans le recrutement des franchisés, le principal piège, c’est l’excès d’optimisme du franchiseur !

Le recrutement des franchisés est une des étapes les plus décisives qu’un franchiseur doit réussir pour garantir la pérennité de son réseau. Un mauvais recrutement peut lui coûter cher. C’est pourquoi le recrutement doit être mené avec une très grande vigilance. Il est crucial de prendre son temps afin de bien valider le profil des candidatures.
La réussite d’un réseau dépend en partie de la qualité de ses franchisés.