Réseaux d’indépendants : Entre membres, l’apport d’affaires est-il rémunéré ?

Entre freelances, on hésite à parler commission, rémunération d’apport d’affaires… Pourtant si tout le monde était plus à l’aise sur le sujet, les recommandations seraient plus nombreuses.

Quels sont les apports d’affaires possibles entre freelances ? Comment les encourager ? Des animateurs de réseaux et indépendants partagent leurs expériences pour vous aider à mieux aborder le sujet en réseau.

Que pensent les indépendants des commissions d’apport d’affaires ?

« De freelance à freelance, aborder l’idée d’une commission lors de mise en relation est souvent délicate » avoue une chargée de communication. Cette réticence est confirmée par Hervé Jegouzo, consultant RH « malgré un barème clair et annoncé (entre 5 et 10% pour un nom, 10 à 15 % pour un contact qualifié). » Un préjugé culturel ? Bruno Ennochi fondateur du Club parisien Édouard VII n’est pas loin de le penser, « c’est tellement courant dans le monde anglo-saxon et cela fonctionne très bien. ».

Bien souvent dans les réseaux de freelances, la question d’une commission n’est pas même abordée. « Pour moi, le réseau est fait pour s’épauler, s’entraider. » confie Odile Pin, co-fondatrice du groupe d’indépendants les Electrons Associés. À chaque entrepreneur de définir, au cas par cas, le versement ou non d’une commission.

D’ailleurs, c’est souvent difficile de créer une règle commune poursuit la consultante. « Les missions, les marchés sont tellement variés… Nous le ferions si le groupe devait devenir un grand réseau, mais ce n’est pas notre ambition. »

Comment alors inciter les uns et les autres à partager les affaires et créer des opportunités de business partagés ? Quels types de recommandations fonctionnent bien entre indépendants ?

Les recommandations qui fonctionnent bien entre indépendants

La sous-traitance : une 1re étape avant l’apport d’affaires

L’idée de confier un client à un autre indépendant freine bien souvent la recommandation, tout simplement par peur de perdre le client. Pour Isabelle Prigent, consultante en communication « C’est une peur infondée, je n’ai jamais entendu parler d’un tel cas ! Mais c’est vrai que souvent cela incite à garder la relation client plutôt que d’apporter l’affaire à un autre. »

Dans ce cas l’apporteur affaires devient le commanditaire et réparti le budget entre lui et celui qui prend l’affaire.
« De plus je ne mets pas en relation un prestataire dont je ne connais pas le travail poursuit la consultante. Une sous-traitance peut être un préalable avant un apport d’affaires plus classique. »

Avantage :
Elle permet de conserver la relation client tout en répondant à un besoin que vous ne pourriez pas traiter seul.
C’est l’occasion de se tester pour un prochain apport d’affaires plus classique. Et cette première négociation est une bonne base pour aborder des commissions possibles en cas de recommandations.

Point de vigilance :
Cela suppose de se conserver du temps pour manager la prestation. Exemple, relire et compléter une présentation en fonction de vos propres exigences de qualité.

La réponse collective à un appel d’offres :

Pour Odile Pin, le partenariat en binôme ou en équipe est bien plus facile à aborder entre indépendants. « Si je souhaite confier une affaire à un consultant de ma connaissance, nous allons ensemble chez le client et l’on partage le travail. Cela fonctionne très bien. »

Définissez dans ce cas un interlocuteur unique responsable de la mission pour le client. Même si celui-ci est informé de la constitution d’une équipe, il préfère bien souvent ne pas avoir à gérer les relations des indépendants entre eux.

Avantage :
Proposer un travail collectif est parfois stratégique pour l’indépendant qui ne peut répondre à la demande de son client. Plutôt que de laisser ce dernier chercher lui-même un prestataire qui pourrait devenir un concurrent, autant introduire dans la place un professionnel que vous connaissez bien !

Point de vigilance :
Une telle recommandation suppose de s’être testé au préalable.

La recommandation in vivo lors des événements du réseau :

Pour faciliter la recommandation, certains réseaux ont eu l’idée de rendez-vous collectifs où clients et prestataires se rencontrent dans une ambiance conviviale. Au sein du réseau de consultants Camino, des petits-déjeuners de prospection concertée sur un thème précis. Deux ou trois membres convient leurs propres clients et les présentent aux autres membres du réseau.

Avantage :
Avec un tel fonctionnement, la mise en relation est ainsi plus facile. Pour chaque membre, le réseau apporte ainsi en moyenne 30 % de CA en plus par an.

Rappel : comment bien gérer l’apport d’affaires au sein de votre réseau ?

Bruno Ennochi, apporteur d’affaires et fondateur du Club d’affaires Édouard VII à Paris rappelle les règles clés pour bien gérer un apport d’affaires au sein de son réseau.

  • Soyez clair dès le départ : si vous souhaitez percevoir une commission lors d’une mise en relation, dites-le clairement avant même de faire les présentations. « C’est en n’osant pas aborder la question que l’on va au-devant des difficultés ou des malentendus » précise-t-il.
  • Définissez une commission juste, adaptée au secteur et aux habitudes métiers. L’apport d’affaires doit toujours être équilibré entre les parties.
  • Confirmer l’accord par écrit : même dans le cadre de relations amicales de longue date, il est bon de conserver une trace claire de l’accord. Envoyez un mail du type « comme convenu entre nous… ». Vous y précisez : le pourcentage de la commission, sa base de calcul (CA ou marge brut) et la durée de l’accord et les éventuels barèmes dégressifs

L’apport d’affaires en chiffres

2 variables à négocier

  • Un pourcentage sur le volume : entre 5 et 15% sur la marge brute générée (variable selon secteurs)
  • L’évolution de la rémunération dans le temps. Est-ce que le contrat conclu est une mission ponctuelle ? Si la mission s’étend sur plusieurs années, comment le barème négocié sera calculé en année 1, année 2… À quelle échéance la rémunération de l’apport d’affaires prendra-t-elle fin ? )

Les idées clés de l’article

L’apport d’affaires est une pratique courante mais au sein de réseaux conviviaux, entre indépendants, il est souvent difficile d’appliquer une commission sur des mises en relations réalisées pour « rendre service ».

Si vous souhaitez appliquer des commissions :

  1. Dites-le dès le départ, fixez un barème précis et communiquez-le.
  2. Cela ne fonctionne pas ? Les raisons d’adhérer à un réseau sont multiples. Si vous cherchez avant tout que celui-ci vous apporte du business, il est sans doute temps d’intégrer un club d’affaires. Les réseaux cherchant avant tout le partage d’expériences et d’entraide ne pourront en effet pas satisfaire pleinement cet objectif.

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