Les réseaux sociaux ne sont pas uniquement des plateformes de partage et de publications diverses et variées. Ils deviennent de plus en plus des espaces de prospection et de recherche de partenariats. Vous souhaitez identifier les enjeux entourant les réseaux sociaux afin de définir la meilleure stratégie à adopter ? Notre dossier fait le point, pour vous, sur cette question.
Réseaux sociaux : les enjeux du social selling
La communication professionnelle et la prospection commerciale sur les réseaux sociaux reposent désormais sur les principes du social selling. L’idée n’est plus de cibler large dans ses actions marketing mais de viser juste. Ainsi, les actions de marketing mises en place vont rechercher le retour sur investissement le plus élevé avec un budget le plus bas possible.
L’enjeu n’est donc plus de capter des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels et des personnes intéressées par nos services. Il va s’agir d’attirer à soi ce que l’on appelle des prospects qualifiés. Les prospects qualifiés représentent une cible qui a de très fortes chances d’être convertie en clientèle.
Apprendre à les attirer et à les convaincre d’acheter devient alors une étape nécessaire. Par ailleurs, les prospects qualifiés demeurent particulièrement fidèles aux prestataires qu’ils choisissent. Disposer d’un vivier de clients fidèles est donc intéressant pour le développement de son activité.
Pour trouver et engager des échanges avec des prospects qualifiés, plusieurs points sont alors à retenir. Les consommateurs accordent une grande importance aux contacts avec un commerçant (ou un e-commerçant). Des espaces d’échanges et de dialogues autour d’une offre sont alors nécessaires sur les réseaux sociaux. La consolidation de la phase de préachat n’est alors pas à négliger.
Les entreprises et entrepreneurs doivent également intégrer la notion de freins à l’achat. Il va s’agir de l’ensemble des éléments qui peuvent perturber un potentiel client dans son parcours d’achat. La mise en place d’actions stratégiques sur les réseaux sociaux a vocation à lever, un à un, les différents freins à l’achat qui pourraient survenir.
Définir sa stratégie sur les réseaux sociaux
Prospecter et nouer des partenariats grâce aux réseaux sociaux n’est pas simple. Concevoir une stratégie cohérente et solide implique une réflexion en amont. Tour d’horizon des stratégies possibles à mettre en place.
Véhiculer une image d’expert
Les consommateurs et les entreprises clientes ont de plus en plus besoin d’accompagnement dans leurs achats et commandes. Dès lors, ce besoin d’accompagnement nécessite et appelle, de l’autre côté, une réponse “experte”.
Cette évolution du commerce implique donc d’être en mesure de construire et consolider une image d’expert pour son activité. Dans ce contexte, plusieurs actions peuvent être mises en oeuvre pour “prouver” son expertise :
- La rédaction et le partage d’articles, rédigés par nos soins, sur des sujets complexes, techniques ou à haute valeur ajoutée ;
- Le décryptage de l’actualité, de ses conséquences et une projection dans l’avenir ;
- L’analyse de lois et projets de lois afin d’anticiper les évolutions d’un secteur professionnel ;
- L’obtention de labels et certifications reconnus par son secteur d’activité.
L’expertise est donc une somme d’éléments qui ne résument pas, et c’est heureux, à la simple addition d’années d’expérience.
Faire preuve de proximité et d’empathie
Les consommateurs et les entreprises clientes n’ont pas seulement besoin d’accompagnement mais également d’écoute et d’attention. Il est alors nécessaire de favoriser les interactions, les échanges et la participation active de la clientèle.
Une stratégie cohérente avec ces objectifs doit alors reposer sur plusieurs axes de travail :
- Une réponse rapide, précise et qualitative sur les requêtes de sa communauté ;
- La production de sondages et de jeux-concours pour impliquer ses suiveurs ;
- Une adaptation continue de son offre aux envies et retours de sa communauté ;
La participation active de sa clientèle va permettre de mieux cerner son marché et d’être davantage résilient vis-à-vis des changements à venir.
Mettre en avant ses qualités personnelles
Les consommateurs et les entreprises clientes ont besoin que l’offre de leurs prestataires soit “incarnée”. Ainsi, ils accordent de plus en plus d’importance aux qualités individuelles d’un entrepreneur. Ce dernier doit alors ouvrir une partie de son intimité pour que ses suiveurs se sentent plus proches de ce qu’il est, de ce qu’il vit ou des valeurs qu’il met en application.
Certaines publications peuvent alors tourner autour de plusieurs points :
- La communication de son parcours et des grandes étapes qui structurent sa carrière ;
- La transparence autour de ses ratés, de ses échecs, de ses manques et les leçons que l’on en tire ;
- L’évocation de sa méthode particulière et des outils utilisés pour résoudre les problèmes qui surviennent.
S’ouvrir personnellement aux autres apporte de la transparence et de la confiance, ce qui lève une grande partie des freins à l’achat vus plus haut.
Créer du liant
Il est essentiel, dans ce dernier point, de ne pas oublier la raison d’être des réseaux sociaux. Ces derniers ont vocation à rapprocher les individus et les organisations en les mettant en lien sur une seule et même plateforme.
Une stratégie réussie sur les réseaux sociaux passe donc inévitablement par la création de liant entre les suiveurs et les structures représentées. Plusieurs actions sont alors possibles :
- L’organisation d’événements locaux intéressants et mobilisateurs pour sa communauté ;
- Le relais et la participation à des événements organisés par des partenaires ;
- La création de groupes d’échanges et de discussions ouverts à la participation ;
- Le partage des actualités des partenaires afin de démultiplier l’audience de certaines publications importantes.
S’inscrire dans un écosystème professionnel, amical, associatif, relationnel divers est essentiel pour obtenir des informations sur de nouveaux marchés et se faire connaître.
Communiquer sur les réseaux sociaux : l’importance des réseaux !
Bien souvent, de nombreux professionnels prennent appui sur la communauté d’une structure partenaire pour communiquer. Ainsi, en profitant de l’audience d’une structure plus importante, un professionnel économise ses efforts en matière de communication sur les réseaux sociaux. Par ailleurs, cette stratégie permet de consolider les lieux avec différentes structures partenaires et participe à l’entraide entre professionnels.