Comment réussir la conquête de clients dont le centre de décision est national quand on est une entreprise régionale ? Face à cet enjeu, des climaticiens indépendants ont décidé de se regrouper et de développer une enseigne commune « Les Climaticiens de France ». Ils ont également créé une structure juridique qui rassure leurs clients et permet d’établir des contrats au nom du réseau.
Leur bonne idée : adapter le principe des chaînes volontaires, connu dans les domaines de la restauration et de l’hôtellerie à leurs objectifs. Serge Anquetil, fondateur du réseau, nous explique leur formule.
Les points clefs du réseau :
1994 : Création du réseau, sous la forme d’un GIE regroupant 7 membres.
1998 : Création d’un siège à Paris.
2002 : Changement de statut : création d’une SAS (Société par Action Simplifiée).
2006 : 25 membres, répartis sur l’ensemble du territoire.
Comment êtes-vous organisés pour gérer les clients nationaux ?
Une charte de qualité rigoureuse :
Lorsque nous décrochons un marché national avec une chaîne de magasins, une entreprise à site multiples, chaque membre du réseau prend en charge les sites clients situés dans sa région. Il nous faut donc garantir au client un service uniforme et de qualité sur tout le territoire. C’est pourquoi nous avons créé, dès les débuts du réseau, une charte de qualité que chaque nouveau membre s’engage à respecter.
L’accompagnement des nouveaux membres :
Il suffit d’une défaillance locale pour perdre des clients et mettre en péril l’activité du réseau.
Nous devons donc être très vigilant sur le recrutement des nouveaux membres et nous les accompagnons pour qu’ils respectent la charte de qualité et développent leur entreprise dans les meilleures conditions.
Une centralisation contractuelle :
Il faut que nous puissions établir un contrat entre le client et tous les adhérents du réseau. Nous avons donc opté pour la SAS (Société par Action Simplifiée), elle est le seul interlocuteur des clients nationaux, la facturation est centralisée et tous les membres sont rémunérés en tant que sous-traitant de la SAS
Serge Anquetil fait le point les avantages de cette formule :
Les +
- Indépendance totale : chaque climaticien est son propre patron.
- Une clientèle locale avec un apport de clients nationaux.
- La notoriété d’une enseigne nationale
- Une crédibilité accrue auprès des clients et fournisseurs.
- Des risques financiers limités pour les membres car c’est la SAS qui signe les contrats et engage sa responsabilité.
- Un progrès des entreprises grâce au partage d’expérience.
Les facteurs clé de succès
- Entretien de process communs.
- Un respect scrupuleux des process de normalisation des prestations.
- Une collaboration efficace entre membres.
- Un salarié, rémunéré par la SAS, dédié à la répartition des commandes entre les différents adhérents.
- Un recrutement rigoureux des membres
- Des réunions mensuelles obligatoires.
Trucs et Astuces
Malin ! Pour financer leurs campagnes de communication, les Climaticiens se sont inspirés du mode de fonctionnement des centrales de référencement. Leurs partenaires-fournisseurs financent 50% de leur communication, à concurrence de 3% des achats.
Point de vue : 2 minutes avec Hervé Evrard, membre des Climaticiens de France depuis 2001.
Quels bénéfices tirez-vous de votre réseau ?
10 % de CA supplémentaires.
Un label reconnu au niveau national et donc une notoriété qui crédibilise au niveau local.
De meilleures relation s avec les fournisseurs : il est plus facile de négocier avec eux lorsque l’on représente 25 entreprises clientes !
Un soutien permanent : des membres plus expérimentés m’ont aidé à revoir ma structure administrative et mes méthodes de management. J’ai segmenté ma comptabilité et sectorisé nos activités commerciales, ce qui nous a permis d’augmenter la marge sur certaines activités.
En somme, le groupement m’apporte tous les avantages d’une franchise, mais sans les inconvénients, car je dirige mon entreprise en toute indépendance.