Retour d’expérience : se regrouper pour pouvoir accéder à des marchés nationaux.
Comment réussir la conquête de clients dont le centre de décision est national quand on est une entreprise régionale ? Face à cet enjeu, des climaticiens indépendants ont décidé de se regrouper et de développer une enseigne commune « Les Climaticiens de France ». Ils ont également créé une structure juridique qui rassure leurs clients et permet d’établir des contrats au nom du réseau.
Leur bonne idée : adapter le principe des chaînes volontaires, connu dans les domaines de la restauration et de l’hôtellerie à leurs objectifs. Serge Anquetil, fondateur du réseau, nous explique leur formule.
Les points clefs du réseau :
1994 : Création du réseau, sous la forme d’un GIE regroupant 7 membres.
1998 : Création d’un siège à Paris.
2002 : Changement de statut : création d’une SAS (Société par Action Simplifiée).
2006 : 25 membres, répartis sur l’ensemble du territoire.
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Comment êtes-vous organisés pour gérer les clients nationaux ?
Une charte de qualité rigoureuse :
Lorsque nous décrochons un marché national avec une chaîne de magasins, une entreprise à site multiples, chaque membre du réseau prend en charge les sites clients situés dans sa région. Il nous faut donc garantir au client un service uniforme et de qualité sur tout le territoire. C’est pourquoi nous avons créé, dès les débuts du réseau, une charte de qualité que chaque nouveau membre s’engage à respecter.
L’accompagnement des nouveaux membres :
Il suffit d’une défaillance locale pour perdre des clients et mettre en péril l’activité du réseau.
Nous devons donc être très vigilant sur le recrutement des nouveaux membres et nous les accompagnons pour qu’ils respectent la charte de qualité et développent leur entreprise dans les meilleures conditions.
Une centralisation contractuelle :
Il faut que nous puissions établir un contrat entre le client et tous les adhérents du réseau. Nous avons donc opté pour la SAS (Société par Action Simplifiée), elle est le seul interlocuteur des clients nationaux, la facturation est centralisée et tous les membres sont rémunérés en tant que sous-traitant de la SAS
