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Networking
Mise en ligne : Mai 2011

Networking.
Une règle d'or : garder le contact avec ses clients


Vous avez beaucoup investi en temps, en moyens et en énergie pour transformer un prospect en client. Mais, ensuite, comment assurer une relation professionnelle pérenne avec lui ? Voici quelques conseils pour développer vos ventes en améliorant la relation avec vos clients actuels.

Marc-William Attié
Article rédigé par :
Marc-William Attié, Directeur Associé de BNI-France en charge de son développement.


Sommaire
Renforcer les liens avec ses relations
3 idées clés pour faire de vos clients des membres à part entière de votre réseau

Marc-William Attié
Et Ivan Misner, universitaire de l'université de Californie du Sud est le fondateur de BNI.
Il est également auteur de nombreux best-sellers sur la gestion du réseau.



Quand on évoque le « networking » on a tendance à penser que cela nécessite une intense activité pour créer de nouveaux contacts. Pourtant, la première des règles pour avoir un réseau professionnel efficace, c'est simplement, de renforcer les liens avec ses relations existantes et tout particulièrement avec ses clients.
Car un client représente un remarquable potentiel de développement des ventes : il peut accroître sa demande vis-à-vis de vous, installer une relation commerciale durable et vous mettre en contact avec d'autres prospects. Comment s'y prendre pour entretenir le lien avec lui ?

Favorisez les occasions de contacts

Bien souvent, deux rencontres brèves sont plus efficaces qu'un long rendez-vous. Ces échanges renforcent votre relation et multiplient les occasions de présence à l'esprit. Définissez à l'avance l'objectif de vos rencontres et pensez à la manière dont vous pouvez être utile à votre client.

 

Privilégiez la régularité

Créez des « rendez-vous » avec lui ; faites en sorte qu’il s’attende à avoir de vos nouvelles. Si, par exemple, vous lui avez donné l’habitude d’un contact au début de chaque trimestre, il comptera sur votre appel ou votre visite. Et si vous ne prenez pas contact avec lui, il se peut bien que ce soit lui qui le fasse...

Stimulez le rendez-vous suivant

Avant de conclure une rencontre ou un appel téléphonique, fixez le prochain rendez-vous. Annoncez-lui une date où il recevra de vos nouvelles. Par exemple : « je vous ferai parvenir un courriel avec les informations... ». (Et si vous pouvez y intégrer des éléments qui dépassent la relation client-fournisseur, vous marquerez encore des points).

Mais si vous prenez cet engagement, il faut vous y tenir. Il y va de votre crédibilité et de votre professionnalisme.

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