Réseau d’indépendants : comment prospecter et travailler ensemble ?

réseau Camino

Au sein du réseau Camino, les membres ne font pas que partager les bonnes pratiques. Ils créent des offres de mission communes, prospectent ensemble tout en se formant les uns les autres. Résultat : près de 30 % de CA annuel supplémentaire par membre ! Voici leurs méthodes pour créer un réseau de travail rémunérateur.

Camino en bref :

Date de création : 2002
Nombres de membres : 20
Statut juridique : association loi de 1901

En 2008, 5 membres du réseau Camino décrochent ensemble une mission à Barcelone : former l’équipe commerciale d’une filiale d’un groupe français. Thème du séminaire : la stratégie commerciale vu sous l’angle de l’opéra Aïda. Chacun prend en charge selon sa spécialité une partie de la formation : animation de groupe, techniques commerciales, coaching fondé sur l’étude de l’opéra…

« Cette idée n’aurait jamais pu voir le jour sans un travail de conception collectif » explique Joël Guillon, Président de Camino. En moyenne, les membres réalisent ainsi 25 missions collectives par an. Un véritable moteur de nouvelles idées, de progrès et… de chiffre d’affaires !

Comment des indépendants ont-ils pu développer un tel degré de cohésion ? Comment parviennent-ils à créer des packs d’intervention collective ?

Une culture commune entretenue au quotidien

Créé pour rompre l’isolement des consultants, le réseau Camino est aujourd’hui une véritable force de vente pour ses membres. Une réussite liée avant tout à un partage de valeurs et une formation commune au métier de consultant.

Parcours d’entrée d’un nouveau membre chez Camino :

  • Des valeurs communes
    À l’origine, 5 consultants partageant les mêmes valeurs : respect du client, connaissance de ses possibilités et limites, ouverture aux autres…
    Aujourd’hui, tout candidat doit adhérer à la charte de déontologie Camino.
  • Une formation à « l’excellence »
    Chaque nouveau membre est accompagné pour révéler le meilleur de son expertise. Il définit les domaines d’expertise qu’il maîtrise parfaitement et clarifie son positionnement afin d’être « unique » dans son cœur de métier.
    Grâce au réseau Camino, Claire Grassi, membre fondatrice du réseau, affine ainsi son positionnement : de consultante en marketing, elle se spécialise dans « l’optimisation des processus de commercialisation sur les marchés complexes. »
    « La formation permet à chacun de progresser dans son domaine tout en évitant de proposer des offres concurrentes à celles des autres membres » explique Joël Guillon.
  • Une mission test réalisée avec un autre membre
    « C’est le client qui valide l’intégration du membre ! » poursuit Joël Guillon. Si le binôme obtient l’aval du client, le candidat rejoint Camino.
  • Une formation collective continue

Une fois engagé, chaque membre s’engage à :

Assister à une journée de partage de bonnes pratiques et de travail par mois
Participer à une formation collective par an, par exemple : « les consultants et l’argent »
Contribuer aux petits-déjeuners de prospection du réseau
Collaborer à la création d’offres communes
Recommander régulièrement d’autres membres.
Les membres se forment entre eux. Claire Grassi, travaille sa présentation et son offre à chaque rencontre. « J’améliore régulièrement mon offre, mon discours et ma prise de parole en public, je trouve sans cesse de nouvelles idées ».

Une prospection fondée sur le réseau

Des petits-déjeuners collectifs
Organisés par deux ou trois membres, où chacun invite ses propres clients et les présente aux autres consultants. D’emblée, ils proposent ainsi une offre plus complète, susceptible de mieux répondre aux demandes.
Ainsi, deux consultantes, l’une spécialiste du management des projets Internet et l’autre créatrice de site Web, se coordonnent et offrent un pack de services Internet.
Les recommandations s’enchaînent facilement. Depuis 7 ans, un même client a pu recruter 13 des 20 membres Camino lors de différentes missions.

Témoin :
« Recommander d’autres membres me permet de mieux répondre aux besoins du client et de le fidéliser

Claire Grassi Claire Grassi, membre fondatrice du réseau Camino

« Une fois ma mission terminée, mes recommandations impliquent une intervention que je ne suis pas toujours capable de régler seule. Mais je ne laisse pas mes clients au milieu du gué ! Par exemple, à l’issue de mon diagnostic, l’un d’eux devait former ses vendeurs. J’ai recommandé Joël Guillon dont c’est une des spécialités. Je suis ensuite intervenue pour une nouvelle mission. Ce travail en équipe permet de construire une relation à long terme avec le client ! »

Des opérations de communication réalisées en commun

  • Les matinées portes ouvertes
    Tous les mois, le réseau ouvre ses portes à d’autres consultants lors de conférences ou de réunions de partage sur des sujets très variés : le marketing achat, la gestion de la relation client, comment évaluer la capacité d’une entreprise…
    Ces rencontres donnent régulièrement l’occasion de nouvelles collaborations avec des consultants extérieurs au réseau. Et le réseau élargit ainsi son fichier prospects.
  • Un livre rédigé en commun : Consultants en entreprise, missions accomplies, recueil de 14 récits d’interventions, l’ouvrage a été rédigé en 2007 à la demande du réseau. L’auteur assiste au déroulement d’une mission collective. Il interroge 14 des membres du réseau et le commanditaire de la mission.

La soirée de lancement est l’occasion de communiquer largement. Client et membres cités dans l’ouvrage expliquent la démarche lors d’une conférence. « Ce récit démontre efficacement la diversité de notre réseau. Un bon outil de communication, facile à créer ! » commente Joël Guillon. Depuis, l’ouvrage a été distribué à plus de 1000 exemplaires, lors de premiers contacts clients.

Des créations uniques : les packs de formation concertés

Intervention collective pour répondre à une demande complexe, création de formation, les possibilités du réseau Camino sont multiples :

  • Deux consultants conjuguent leurs offres : une spécialiste du management de création de site s’associe avec une créatrice de site web.
  • Deux consultants (ou plus) interviennent successivement chez un même client et se recommandent à la chaîne. Par exemple, un consultant en stratégie prescrit un formateur spécialiste de la force de vente. L’opération terminée, ce formateur recommande de recourir à nouveau au consultant pour la réorganisation du service.
  • Des membres interviennent en même temps sur une même problématique. Lors de la réorganisation d’un service de distribution, l’un prend en charge les techniques de ventes, l’autre l’animation du groupe etc.
  • Création ex nihilo d’un pack d’intervention commune : par exemple, un séminaire construit sur la spécialité d’un membre – l’opéra – dans lequel chaque membre prend en charge une partie de la formation, selon sa spécialité.

Recette de fabrication d’une offre commune

  • Sur une problématique exprimée par un client, les membres réfléchissent à la possibilité d’intervenir à plusieurs.
  • Ils segmentent la mission : chaque consultant interviendra selon son domaine d’expertise. Mais pour construire l’offre, chacun met la main à la pâte. « Lors d’une mission créée ensemble, avance Claire Grassi, j’ai pu mettre mes capacités de synthèse au service du groupe même si c’était dans un domaine éloigné de mon métier. »
  • Chaque consultant créé un devis pour sa prestation au sein de la mission.
  • Les devis sont regroupés et présentés collectivement au client. Chaque point du devis est ainsi clairement argumenté. Pour Joël Guillon, c’est une étape indispensable pour bien vendre la mission. « Le client comprend immédiatement le tarif établi et il n’y a pas d’ambiguïté sur le contenu de notre prestation collective. »

Aujourd’hui, avec une vingtaine de membres actifs, le réseau Camino parvient à réaliser plus de 25 missions concertées par an. Des missions qui génèrent entre 10 000 et 70 000 € de CA !

Facturation en commun : un fonctionnement sans ambiguïté !

Rémunération des membres :

  • Soit un membre fait une facture globale et redistribue à chacun selon sa prestation
  • Soit les membres produisent un devis commun, mais le client règle chacun
    Dans tous les cas, celui qui a décroché la mission touche 12 % d’apport d’affaires.

Frais de fonctionnement :
Locations de salles, opérations de communication, conférences, formations interne, repas… le réseau s’appuie essentiellement sur les cotisations des membres (entre 1500 et 2000 € par an).

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