Comment créer un réseau de consultants ?

Au-delà d'une association de savoir-faire, votre réseau fonctionne comme un cabinet à part entière où, en plus de sa compétence métier, chacun doit  assumer des responsabilités opérationnelles et fonctionnelles.

L'effort de prospection est-il réparti sur l'ensemble des membres ou concentré sur une ou deux personnes ? C'est un choix  stratégique qui dépend des aptitudes et des envies de chacun, mais aussi du degré d'organisation et de formalisation du réseau. Le temps commercial investi par les uns pour l'ensemble du groupe sera rémunéré par exemple par une commission d'apport d'affaire. Les ratios habituels se situent autour de 10%.

Les affaires apportées sont ensuite réparties à deux niveaux : les directeurs de projets en contact direct avec le client et les experts coordonnés qui contribuent à la mission sur des aspects ponctuels. Il va de soi qu'en fonction des opportunités, chacun peut tenir ces deux rôles alternativement.

Vous mettez en commun des locaux, des équipements, vous groupez vos achats pour profiter de meilleures conditions ? L'un d'entre vous doit gérer certaines tâches courantes, comme par exemple le règlement d'un loyer. Pour le reste, personne n'a beaucoup de temps à consacrer à ces sujets. Recensez les besoins collectifs et selon les cas, répartissez-vous les missions ou confiez-les à un assistant dont le temps passé pour le groupe sera intégré dans les frais généraux.

Qui sera le meilleur représentant du réseau ? Tout dépend de son orientation et de ses différents publics. Dans des réseaux organisés selon une logique de business, le développeur est certainement le mieux placé pour s'adresser aux prospects et aux clients. Toutefois, un membre expert ayant écrit un livre sera le bon intervenant pour prendre la parole auprès des journalistes ou d'instances professionnelles. Si la vocation du réseau se concentre sur la mise en commun de moyens, c'est le gestionnaire ou l'acheteur qui sera l'interlocuteur naturel des banques, des syndics de propriétés et des fournisseurs.