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Créer des partenariats : prospecter et vendre à plusieurs


Mise en ligne : Octobre 2009
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L’exemple :

Georges Abad, consultant spécialisé dans le management des services généraux a créé le groupement de consultants MSGA & Associés. Sur un constat simple : il sait bien que seul, il ne peut décrocher des appels d’offres impliquant plusieurs spécialités. Régulièrement il s’associe donc à d’autres consultants. Ils sont une quinzaine à bien se connaître et vendre leurs services ensemble. Chacun prospecte de son côté et détecte les besoins de ses propres clients. Face à une demande complexe le groupe se réunit et créé l’équipe de consultants la plus appropriée : audit + formation, création d’un cahier des charges + maîtrise d’ouvrage, etc.

Le conseil :

Si vous apportez un client au réseau, sachez cadrer avec précision les relations entre membres et avec le client.
- Qui prendra le leadership de la mission et pourquoi ?
- Comment s’organisera l’équipe autour de lui ?
- Quelle sera la nature des contacts des membres contributeurs avec le client.

Deux cas de figures :

#1Votre intervention est majeure dans le dispositif défini.

Exemple : formateur en gestion, vous avez besoin des compétences de deux confrères d’autres disciplines pour mettre en oeuvre un programme commun dans plusieurs villes. Il est légitime de garder la totale maîtrise de votre propre client. Même si toutes les prestations ne relèvent pas de votre compétence, vous êtes l’interlocuteur incontournable.
- Organisation de la prestation commune : vous assumez le rôle du chef de projet. Vous devez alors jouer pleinement votre rôle d’animateur et de manager au sein de l’équipe. Cela suppose de bien connaître les personnes avec qui vous vous engagez et de vous être bien calés sur vos relations de travail. On n’anime pas une équipe d’indépendants comme on dirige les salariés d’une entreprise.
- Gestion de la relation client : Interlocuteur unique de votre client, vous êtes garant de la prestation fournie par vos partenaires. Vous vous ferez bien sûr accompagner par les spécialistes le moment venu.
- Facturation : Vous facturez votre client pour la totalité de la mission et signez des contrats de sous-traitance avec les autres participants.
- Rémunération : Pour rémunérer votre apport d’affaire, il vous suffit de marger sur les postes sous-traités en accord toutefois avec vos partenaires.

#2 Votre intervention dans la mission est faible, voire nulle.

Vous êtes alors en position de simple prescripteur :

L’exemple :

Un de vos client est en recherche de certificateur (ISO 9001 par exemple), vous transmettez la demande à des membres de votre groupement dont c’est la spécialité. Même si vous conservez un droit de regard légitime sur leurs prestations, vous n’êtes plus le référent de votre client pour cette mission.
- Organisation de la prestation commune : comme précédemment, si plusieurs des membres du groupement interviennent le mieux est de désigner un chef de projet. Le choix ne peut-être fait sans votre accord.
- Management de la relation client : Même sans être l’interlocuteur direct de votre client, vous êtes tenu informé des échanges et restez un médiateur privilégié. Notamment, en cas de litige.
- Facturation : Les membres de l’équipe projet facturent en direct le client.
- Rémunération : Vous êtes en position de percevoir un pourcentage du budget global pour apport d’affaires. Appliquez un pourcentage sur votre marge brute facturée pour chaque intervenant.


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