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Comment un réseau de petits commerçants s’associe aux géants !

L’année 2007 s’annonce mal pour les commerçants du centre-ville de Poitiers : un projet d’installation d’un deuxième Auchan en périphérie laisse craindre le pire. Farouchement contre au départ, les commerçants de la FAE (Fédération des Agents Économiques de Poitiers centre) prennent la balle au bond lorsque les dirigeants d’Auchan leur proposent un projet de carte de fidélité commune. Jean-François Rose, vice-président de la FAE, nous confie les clefs de réussite de cette collaboration inattendue.

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« La clef d’un partenariat réussi : un cadre de travail rigoureux. »

3 questions à Jean-François Rose, vice-président de la FAE

- Comment négocie-t-on avec une chaîne de grande distribution pour réussir à défendre les intérêts de commerçants indépendants ?

Le projet de construction d’un deuxième Auchan sur Poitiers avait été refusé une première fois. Une alliance avec les commerçants du centre-ville était de nature à améliorer leur image. Leurs dirigeants nous ont donc proposé ce projet, déjà testé dans une autre ville.
De notre côté, une fois le projet de construction accepté, nous n’avions aucun intérêt à refuser une proposition de partenariat de leur part. Nous ne voulions pas rater une occasion de dynamiser le centre-ville. La carte était une « bonne idée partagée » et nous n’avions plus qu’à la développer.

- Vos conditions de réussite pour la mise en œuvre du projet ?

  • Une organisation rigoureuse :
    Nous avons créé une commission spécifique à l’intérieur de la fédération. Tous les commerçants membres de la FAE ne souhaitaient pas participer à l’opération, le projet et la commission ont donc été décidés en Assemblée Générale Extraordinaire. Le conseil d’administration a validé la modification des statuts pour déléguer :
    - un pouvoir de décision au président de la commission,
    - un pouvoir de gestion des comptes dédiés,
    - une autorisation de découvert.
    Le conseil a également validé le comité de pilotage du projet : un président, un vice-président, un membre de la direction d’Auchan, un secrétaire et un trésorier.

  • Un cadre de gestion dédié :
    Nous nous sommes associés les services d’une banque pour la gestion spécifique des comptes de l’opération « ma carte en ville ». La commission a nommé un trésorier en charge de cette gestion.

  • Un budget prévisionnel viable mais surtout des bénéfices à la clef !
    L’opération « ma carte en ville » est entièrement autofinancée. Les cartes sont distribuées gratuitement, mais nous ponctionnons 2 euros à l’activation de la carte pour financer leur fabrication et distribution (par des hôtesses, dans les magasins Auchan). Ensuite, à la date anniversaire de la création de chaque carte, nous ponctionnons de nouveau 2 euros sur le montant économisé par l’utilisateur. Sur les 1400 cartes utilisées depuis un an, cela représente un bénéfice net pour la FAE de 2800 euros !

  • Un état d’esprit ouvert à la négociation :
    Un deuxième Auchan dans la périphérie de Poitiers c’était la lutte du pot de terre contre le pot de terre ! Pourtant, rien ne sert de rester campé chacun sur ses positions. Avec ce partenariat, nous avons su tirer parti de la situation.

- Vos résultats, un an après le lancement du projet ?

Pour le moment, il est très difficile d’évaluer les effets du projet sur la fréquentation du centre-ville. Une chose est sûre pourtant, la carte est un vrai succès :

  • 2800 cartes distribuées,
  • 1400 cartes utilisées,
  • 72 000 € versés sur l’ensemble des cartes émises, par les deux magasins Auchan participant,
  • 40 commerçants participant à l’opération.
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Mise en ligne : décembre 2006

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